Os bancos nunca tiveram tantos correntistas de alta renda – aqueles com rendimento mensal a partir de 10.000 reais e pelo menos 100.000 reais disponíveis para investimento imediato. Segundo dados da Anbima, associação do mercado de capitais, no mês de junho foram registradas 5,797 milhões de pessoas nesse segmento – um patamar recorde, que representa avanço de 2,5% em relação a dezembro de 2016. Não por acaso, as instituições financeiras têm adotado uma postura cada vez mais agressiva para reter ou atrair esses clientes mais endinheirados.
O Banco do Brasil, por exemplo, lançou no início de agosto uma ferramenta exclusiva para essa clientela. Por meio de um aplicativo para celular, gerentes e consultores oferecem produtos como fundos de investimento multigestores, que antes eram oferecidos apenas para as faixas de aporte a partir de 5 milhões de reais.
“Com a queda dos juros, definimos que a nossa estratégia é familiarizar os novos investidores aos produtos de estruturas mais complexas e que oferecem melhor rentabilidade”, conta a gerente-geral da nova unidade, Paula Mazanék.
No Bradesco, a integração com o HSBC no ano passado acelerou o apetite pelo público de alta renda. No último dia 24, o vice-presidente do banco, Josué Pancini, anunciou o lançamento de uma nova plataforma para fazer consultoria de gestão de patrimônio, além da criação de treze unidades regionais de atendimento que servirão para aproximar a instituição desse público.
Para o diretor executivo do Bradesco, Cassiano Scarpelli, o aumento do nível de especialização permitirá conhecer novos detalhes do perfil desse investidor. Uma das estratégias é, por exemplo, colocar o investidor mais propenso ao risco às carteiras de ações posicionadas em “blue chips” – ações de empresas consagradas – ou “top picks”, que são os papéis com boas perspectivas de valorização para pregões futuros na Bolsa.
“A integração com o HSBC acelerou esse nosso processo. Agora, queremos entender melhor se esse cliente busca por um portfólio para poupar ou se quer arriscar ganhos maiores a curto prazo”, diz Scarpelli.
Assessoria
Entre os principais bancos de varejo, o Itaú foi o primeiro a investir no nicho. Com a reformulação do segmento Personnalité, no começo do ano, a instituição criou a plataforma Investimento 360.
A aposta é fazer uma espécie de curadoria de produto, com um catálogo mais amplo de fundos de terceiros e a redução dos volumes globais de investimento para cerca de quinze planos de previdência privada e outros quarenta fundos multimercado e de ações. “Não queremos ser um shopping de investimentos”, explica Claudio Sanches, diretor do banco.
Para Álvaro Taiar, sócio e líder de assuntos financeiros da PwC Brasil, é natural que, neste momento, o esforço maior dos bancos seja na área de assessoria de investimentos. Isso porque muitos serviços que antes eram oferecidos como mimos para agradar os clientes, hoje já foram digitalizadas e padronizadas, como o internet banking ou o pagamento de contas.
“Lidar com pessoas é mais difícil do que com a tecnologia, porque exige capacitação”, conta Tair. “A retenção do clientes de alta renda vai depender muito da habilidade dos analistas de realizarem um diagnóstico preciso do perfil de investimento de cada pessoa”, explica.
Crescimento
O segmento de varejo de alta renda mantém no Brasil uma trajetória de crescimento constante desde dezembro de 2014, época em que começaram a aparecer os primeiros indicadores de instabilidade na economia.
De acordo com Juliana Inhasz, professora da Fecap, naquele momento a taxa de juros ainda era alta, o que fez com que muitos investimentos migrasse para a renda fixa, e conseguissem retornos financeiros expressivos. “As pessoas de maior poder aquisitivo conseguiram proteger seu patrimônio de uma forma mais eficaz contra os efeitos da crise, o que permitiu uma elevação do seu patrimônio”, explica.